搜狐网 月如意：用联想的精神 做苹果的品质

      这个高大上的公司的产品，无论是 iphone 还是 ipad,给经销商留的利润非常非常的低，大概利润在 100 元左右，但是在中国还是有无数人打破头的想做苹果的经销商，为什么？因为苹果这个 LOGO 有票房号召力呀！最坑爹是日本那些照相机厂家，市场秩序乱的一塌糊涂，一卖就亏钱，价格非常透明，你想在相机上加一点点钱敏感的消费者就跑了，经销商是敢怒不敢言气得干瞪眼。这些世界500强的大厂家的态度是，你爱做不做，我才不管你代理商的死活，反正消费者就认我们的产品。这些大品牌拓展市场的路线都是先广告铺天盖地的轰炸，占据消费者的心智，先把市场知名度打开，然后厂家业务代表去招商发展分销商，靠着消费者的认知优势，分销商在厂家面前反而成为了弱势。

      如果一个厂家既懂消费者，又会玩市场，又能叫经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。那么，这样的厂家有没有？别的行业不太了解，就拿家电和 IT 行业来说，国产品牌在这方面反而做的比较好，国产品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在经销商支持，市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。所以先天品牌拉力不足的厂家一开始会很辛苦，要花很多功夫做市场，先叫这些经销商大爷先尝到甜头后，他们才会开始认真的打款进货，然后你们一起合作把市场慢慢做大。这个就好比屌丝追女神光靠忽悠不行，得先把自己的外形外貌整理好，找一份体面的工作，然后再来学我们一些泡妞技巧，光指望学些耍小聪明的话术没屌用！举个例子，这方面做的好的当属联想，联想的柳传志当年对经销商提出的口号是：“风雨同舟 荣辱与共 共同发展 共同成长”，这么说也是这么做的，联想非常看中经销商的赢利能力，联想有一个顾问委员会，顾委会的成员都是经销商，联想的高层会直接和顾委会开会协商一些问题，其中就会问经销商利润水平如何，如果利润不好，联想高层会和区域人员一同改善。有一个原来在 HP （惠普）现在做联想的经销商告诉我，联想这些对经销商利润的关心非常得人心，他代理过一些外资品牌，他说那些外资品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活，因为品牌大你爱做不做，压完这家压那家。我说的那个从 HP （惠普）转做联想的经销商 2009 年第一年做了 600 万联想的业务，到了 2013 年销售额上升到 1.2 个亿，没有联想背后的扶持，光靠自己干是成长不了这么快的，在 90 年代和 2000 初，通过做联想实现屌丝逆袭的人太多了。开宾利的，开奥迪宝马买别墅的多得不得了。所以所有经销商都把柳传志当神一样看待。大家都知道联想没啥核心技术，PC 生意就是个组装，如果联想没有点自己独到之处也成不了 500 强。叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上，郭敬明都说过：要想赚钱，就得先让别人赚到钱。
 

　
      在满足以上条件的基础上，就可以和经销商谈谈理想和发展，仓廪实而知礼节。一般来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，中国的经销商老板除了吃喝嫖赌其实都是喜欢都是有着强烈的学习意愿的，否则刘、翟等成功学之流会有这么大市场。举例子还是举联想，我是对联想有着强烈感情的一个人，还是说说联想，你说联想没啥核心技术，但是联想在公司管理和市场营销，终端管理，方面还是有着很强的竞争力，所以联想把自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，并且联想有一个“大联想”的概念，就是一切做联想的经销商都视为联想的一份子，有专门大联想的刊物和组织相关的活动。外资企业估计从上到下都是职业经理人加上品牌以及技术强势，涸泽而渔干完拍屁股走人的短期行为多得不得了。虽然我举的都是 IT 行业的栗子，但是对快速消费品以及工业品领域也一样适用。
 

      作为一个十年销售老兵的经验之谈，行文中那个知名品牌“苹果”不由得让我们想起某宝，日本的那些照相机厂家不由得让我们想起某菲，而国产品牌“联想”则不自觉的让我们联想到了月如意。

　  联想携手分销商“风雨同舟 荣辱与共 共同发展 共同成长”的理念不由得让我们想到月如意的“博爱 真诚 飞跃 共赢”企业文化。

　  联想对代理、经销商竞争力的诊断式提升不由得让我们想起月如意平均每周一次的代理商培训会。

　  月如意的终极目标是：为每一位消费者守护健康，为每一位代理商创造财富。这与联想的经营理念不谋而合。

     月如意是真真正正的在做着苹果的品质，却践行着联想的精神。